《淺談市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)到生態(tài)拓展的蛻變》作者：周金虎
發(fā)布日期：2024-03-01
各位同事：
之前跟項(xiàng)目口同事交流了為什么要做自營(yíng)項(xiàng)目，如何做管理?？梢哉f(shuō)，能不能做更多項(xiàng)目，賺更大利潤(rùn)，成為維持公司今后生存的關(guān)鍵。但作為一家建筑施工企業(yè)，項(xiàng)目管理和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)必須始終兩條腿走路，才能走得穩(wěn)走得遠(yuǎn)。做項(xiàng)目是做利潤(rùn)也是做業(yè)績(jī)、做品牌，歸根到底還是為做市場(chǎng)鋪墊。任何時(shí)候我們經(jīng)營(yíng)都不能放，市場(chǎng)不能收，只能根據(jù)行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)，自身的現(xiàn)實(shí)情況去不斷調(diào)整戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化布局，不斷升級(jí)思維。今天我在這也就以下幾點(diǎn)想跟大家談?wù)劊?/span>
第一、生態(tài)合作的提出
目前宏觀經(jīng)濟(jì)下行，投資增速趨緩，地產(chǎn)行業(yè)低迷，特別是市場(chǎng)集中度進(jìn)一步增加，政策規(guī)范度進(jìn)一步提高。對(duì)我們企業(yè)而言，一些常規(guī)的經(jīng)營(yíng)策略逐步失效，很多低端的經(jīng)營(yíng)手段收益極低，經(jīng)營(yíng)投標(biāo)越來(lái)越難，優(yōu)質(zhì)客戶越來(lái)越少，很多同事也不能根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整思路，更新思維，這也造成了我們近年來(lái)總體營(yíng)收始終徘徊不前，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)始終無(wú)法突破。過(guò)去一年，我們無(wú)論是合同簽約額還是經(jīng)營(yíng)性收入都有所下滑，大部分分公司的年度目標(biāo)，以及集團(tuán)大部分經(jīng)營(yíng)目標(biāo)都沒(méi)有完成，雖然利潤(rùn)總額實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，但主要還是靠總部自投和自營(yíng)項(xiàng)目產(chǎn)生的?？梢哉f(shuō)，我們市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作還是有很大的提升空間。
過(guò)去幾年，集團(tuán)根據(jù)市場(chǎng)變化提出了從加大市場(chǎng)拓展到聚焦重點(diǎn)區(qū)域的經(jīng)營(yíng)策略，也取得了階段性的成果。我們的區(qū)域合作逐步鋪開(kāi)，經(jīng)營(yíng)觸角有效下沉，我們的重點(diǎn)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)突破，經(jīng)營(yíng)資源合理利用，目前集團(tuán)經(jīng)營(yíng)的基本面比較穩(wěn)固，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力比較高效，業(yè)績(jī)的達(dá)成度比較理想?？梢哉f(shuō)，我們的聯(lián)營(yíng)項(xiàng)目拓展還是有充足的提升條件和發(fā)展空間。
但我們現(xiàn)在面臨的是行業(yè)未有之變局，也是我們企業(yè)未有之艱難。很多特級(jí)企業(yè)，甚至規(guī)模影響超過(guò)我們的同行都在這一兩年倒下，政策環(huán)境也在加速變化，包括江西市場(chǎng)在內(nèi)取消投標(biāo)信用評(píng)分，競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)一步惡化。如果還是按部就班，因循守舊地去做經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)完全無(wú)法適應(yīng)目前的市場(chǎng)，我們需要也必須不斷地去總結(jié)反思，調(diào)整策略。
比如，過(guò)去一段時(shí)間我們?cè)趨^(qū)域合作中積累了一些客戶，帶來(lái)了一定收益，也支撐了市場(chǎng)的下沉和完善。同時(shí)我們也看到，合作區(qū)域的業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化始終不足，很多承包人考慮更多的是先把承包費(fèi)收回來(lái)，平時(shí)收收資料費(fèi)陪陪標(biāo)，甚至寧愿不中標(biāo)，并沒(méi)用心去做經(jīng)營(yíng)管項(xiàng)目，這顯然違背了我們的初衷，雖然短期收取了一部分承包費(fèi)，但對(duì)集團(tuán)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是不利的。
很多同事在嘗試區(qū)域拓展的時(shí)候也反映，找人、找老板、找包工頭、找優(yōu)質(zhì)客戶，越來(lái)越難。我們從過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中也發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)變化越大，人的不確定性就越大，以前我們找人，既不好評(píng)估實(shí)力，更不好風(fēng)險(xiǎn)把控，往往都是走一步看一步。很多合作的包工頭、承包人，管理粗放又風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱，一有風(fēng)吹草地就轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，最后損失往往都是我們企業(yè)來(lái)承擔(dān)。區(qū)域拓展包括項(xiàng)目掛靠有收益有亮點(diǎn)有成果，但目前存在的主要問(wèn)題就是業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化不理想，風(fēng)險(xiǎn)收益不匹配，彼此思路不同頻。
第二、生態(tài)合作的基本概念
綜合以上分析，反映出我們集團(tuán)要發(fā)展就必須積極尋求蛻變——從聯(lián)營(yíng)項(xiàng)目市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)到生態(tài)合作拓展。所謂生態(tài)合作，并不是簡(jiǎn)單的承包與掛靠，管理與服務(wù)，而是堅(jiān)持開(kāi)放理念，找出核心優(yōu)勢(shì)，打破競(jìng)爭(zhēng)壁壘，實(shí)現(xiàn)協(xié)同共享。
我們今后繼續(xù)區(qū)域拓展總體方向不能變，但具體思路、實(shí)施辦法要升級(jí)，要從找人到找企業(yè)，從掛靠承包到生態(tài)合作，重點(diǎn)對(duì)接地市的龍頭企業(yè)、骨干企業(yè)，包括和我們實(shí)力對(duì)等，情況類似的民營(yíng)建筑企業(yè)，大家相互開(kāi)放市場(chǎng)，形成生態(tài)聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)一加一大于二的局面，將區(qū)域拓展升級(jí)為“百城百企，生態(tài)聯(lián)盟”。
那為什么說(shuō)我們需要重點(diǎn)對(duì)接地市的龍頭企業(yè)、骨干企業(yè)呢？首先他們既有一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，也有較高的管理水平，或許我們會(huì)損失一些短期利益，但長(zhǎng)期來(lái)看能降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，減少管理壓力，也讓我們有更多精力專心做項(xiàng)目，專心做服務(wù)。以前我們總是強(qiáng)調(diào)升級(jí)優(yōu)質(zhì)服務(wù)但做得基本上還只是低端服務(wù)、常規(guī)服務(wù)，為客戶、為用戶帶去全生命周期的服務(wù)。
有同事會(huì)說(shuō)，以前一個(gè)地市三五十萬(wàn)的承包費(fèi)，今后是不是不要這塊收入？我想說(shuō)，這兩年合作拓展工作也到了一個(gè)瓶頸期，大家推進(jìn)乏力，當(dāng)然，現(xiàn)有的合作區(qū)域我們還要繼續(xù)維護(hù)，滿足條件的繼續(xù)合作。但今后對(duì)于業(yè)績(jī)沒(méi)有幫助的，我們?cè)瓌t上不和個(gè)體合作，分公司要將主要精力用在管理自營(yíng)項(xiàng)目和對(duì)接生態(tài)合作上，通過(guò)自營(yíng)項(xiàng)目賺利潤(rùn)，以聯(lián)營(yíng)項(xiàng)目賺業(yè)績(jī)。
也有同事會(huì)說(shuō)，地市的龍頭企業(yè)、骨干企業(yè)憑什么和我們合作？我想說(shuō)，合作一定要體現(xiàn)價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值。我們宏盛，作為江西骨干建筑企業(yè)和上饒龍頭建筑企業(yè)，有自身獨(dú)特價(jià)值，有品牌、資質(zhì)、業(yè)績(jī)優(yōu)勢(shì)，有抗風(fēng)險(xiǎn)能力和管理能力，有重點(diǎn)區(qū)域和優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。和其他企業(yè)合作，只要理念相近，就可以市場(chǎng)共享，合作共贏。
還有同事會(huì)說(shuō)，生態(tài)合作能不能以及如何實(shí)現(xiàn)收益？其實(shí)，生態(tài)合作就是區(qū)域拓展策略的升級(jí)版，我們和其他企業(yè)互相借用資質(zhì)、品牌、市場(chǎng)，同樣是中標(biāo)交管理費(fèi)，做項(xiàng)目賺利潤(rùn)。
第四、生態(tài)合作的方式方法
如何讓“百城百企，生態(tài)合作”切實(shí)落地，在這里我想說(shuō)的是除了拜托大家將方案做實(shí)做細(xì)，還要通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)、績(jī)效的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)人員架構(gòu)圍繞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)。
首先，市場(chǎng)中心做好突破示范。目前初步劃定五省一市由市場(chǎng)中心毛智超負(fù)責(zé)，率先探索出通用的合作模式和細(xì)則。
其次，高管團(tuán)隊(duì)親自帶隊(duì)對(duì)接。和企業(yè)合作，一定的層級(jí)，除了我會(huì)親自對(duì)接合作，我們所有高管團(tuán)隊(duì)也必須扛起績(jī)效，定下目標(biāo)?？偛亢笈_(tái)除了服務(wù)崗位，都要轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)職能。
再者，經(jīng)營(yíng)人員完善考核獎(jiǎng)懲。業(yè)務(wù)模式調(diào)整，對(duì)經(jīng)營(yíng)人員的考核也要相應(yīng)調(diào)整。如何確定關(guān)鍵指標(biāo)，需要大家貢獻(xiàn)智慧，但原則是要月清月結(jié)，及時(shí)兌現(xiàn)，不認(rèn)同的我們也及時(shí)優(yōu)化。
最后，宣傳部門提升行業(yè)影響。今年要不斷參加展會(huì)、活動(dòng)，增加行業(yè)知名度，提升我們宏盛的影響，宣傳我們的合作模式。
第五、生態(tài)合作的終極目標(biāo)：百城百企，宏盛百年
我們初步?jīng)Q定通過(guò)三年計(jì)劃，建立覆蓋100個(gè)地市的生態(tài)聯(lián)盟，最終實(shí)現(xiàn)“百城百企”生態(tài)聯(lián)盟的目標(biāo)。我們要通過(guò)聯(lián)盟，逐步培育起不同于傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力的生態(tài)優(yōu)勢(shì)。生態(tài)企業(yè)只有互幫互助，互謀策略，主動(dòng)構(gòu)建、優(yōu)化與生態(tài)伙伴的關(guān)系，這樣的聯(lián)合體才能在市場(chǎng)中求生存、謀發(fā)展。
各位同事，機(jī)遇蘊(yùn)含精彩，創(chuàng)新成就偉業(yè)，新的一年開(kāi)啟新的希望，新的歷程承載新的夢(mèng)想。2024讓我們攜手一起為“百城百企，宏盛百年”的終極目標(biāo)而努力，以改革改制為動(dòng)力，迎難而上，銳意進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作，力爭(zhēng)盡快實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式生態(tài)拓展的全面升級(jí)，共創(chuàng)2024生態(tài)輝煌！